En el origen de un producto siempre está la idea. Habrás escuchado muchas veces aquello de que una idea si no se ejecuta no vale nada, y es cierto. También lo es que en ese viaje que nos permite transformar las ideas en algo tangible para los usuarios, existen paradas que nos indican si podemos o no continuar con el viaje. La primera de ellas es comprender cuáles son las hipótesis que sustentan tu idea; la segunda, validar si son ciertas.
Las Test Card son una herramienta diseñada por Strategyzer que, tomando como base los principios de la metodología Lean Startup, nos ayuda a dar forma a los experimentos que realizamos para validar nuestras hipótesis . Dicho de otra forma, cómo reducir el nivel de incertidumbre y riesgo de las asunciones que realizamos cuando definimos un Value Proposition Canvas, Business Model Canvas o la estrategia de negocio.
Research, experimentación y grados de incertidumbre.
El objetivo de dedicar tiempo a la fase de research y experimentación es aprender en el menor tiempo posible cuáles son las ideas o hipótesis en las que tiene sentido poner foco porque aportan valor al usuario y al negocio . De esta forma, descubrimos qué puede funcionar y que es mejor descartar. Si la idea funciona, entonces continuamos iterando hasta transformarla en una propuesta de valor para los usuarios.
En la mayoría de los casos, cuando comenzamos a trabajar en una idea, la incertidumbre suele ser grande. Podemos contar con algunas certezas, pero lo más probable es que tengamos una lista grande de preguntas de las que aún no tenemos respuestas, o intuiciones que debemos validar. A veces, incluso, al experimentar descubrimos ciertos aprendizajes que ni siquiera habíamos imaginado o tenido en cuenta
Al trabajar con hipótesis y suposiciones necesitamos despejar las incógnitas y resolver la incertidumbre y riesgos antes de pasar a la siguiente fase de ejecución , o de lo contrario corremos el peligro de invertir tiempo y dinero en construir algo que nadie quiere o no funciona.
Las test card nos ayudarán a definir y poner orden en este proceso de experimentación y, como resultado, podremos despejar las incógnitas.
Es decir, es un instrumento que nos facilita descubrir evidencias y aprendizajes que nos permiten validar si la hipótesis y asunciones son correctas o no.
¿Por dónde comenzamos?
- 1. Prioriza las hipótesis: Cuando trabajamos con una idea, lo habitual es que tengamos un listado de hipótesis a validar. Lo primero de todo es priorizar este listado. Aquellas hipótesis que generan mayor incertidumbre y mayor impacto en el negocio son por las que deberíamos comenzar. Existen distintos métodos de priorización, como puede ser RICE, MoSCoW o la matriz Incertidumbre/Impacto. Ten en cuenta que si la hipótesis no es correcta todo lo que desarrollemos no va a tener ningún valor.
- 2. Define tus experimentos: Para cada hipótesis escribiremos una o más test card. Con ella podremos definir los experimentos que realizaremos y cómo mediremos si la hipótesis es válida. Cuanto la incertidumbre que tenemos sobre una hipótesis es muy grande, lo mejor es comenzar con un experimento que sea lo más económico y rápido posible. Al validar que estamos en el camino correcto y disminuir el nivel de incertidumbre, entonces podemos pensar en nuevos experimentos que sean más costosos o tengan una duración mayor.
- 3. Crea tu plan de experimentación: Todas las test card forman parte de un backlog de experimentación siguiendo la priorización que definimos en el primer punto. Puedes utilizar un tablero Kanban para dar seguimiento al estado de los experimentos. Ten en cuenta que podemos tener más de un experimento corriendo a la vez.
- 4. Ejecuta y mide los experimentos: La idea es intentar validar una hipótesis de la forma más rápida y económica posible. Existen distintos tipos de experimentos que pueden ser desde la simple entrevista, mockups, workshops de co-creación hasta prototipos, test de humo o del conserje, websites, call to action o MVPs. Lo importante es que tengamos bien definida en la tarjeta cuáles son los resultados o evidencias que refutan o validan la hipótesis y que nos aseguremos que podemos medirlo.
- 5. Analiza los resultados y toma decisiones: Tras realizar un test podemos encontrarnos con cuatro escenarios:
a. La hipótesis es válida. En este caso, podemos continuar realizando test que requieren más inversión y esfuerzo, por ejemplo un MVP, o continuar con la siguiente hipótesis que hemos priorizado.
b. La hipótesis no es válida. Definitivamente no debemos continuar con esta asunción. Por lo tanto, o abandonamos esta idea o la iteramos y volvemos a realizar un test.
c. Los resultados no son concluyentes. Tendremos que continuar realizando experimentos para obtener mejores resultados.
d. Nuevos descubrimientos. Nos hemos encontrado con insights que no habíamos tenido en cuenta. Esto abre una nueva vía de descubrimiento y tendremos que analizar si la idea original conviene descartarla y/o cambiarla.
Cómo completar la Test Card
La plantilla cuenta con 5 apartados:
- 1. Detalle del test: Indicamos el nombre del test, qué persona será la responsable, la fecha y la duración.
- 2. Paso 1. Creemos que…(Hipótesis): Definimos la hipótesis a validar, una suposición que tendría que ser cierta para que la idea funcione.
- 3. Paso 2. Para verificar esto vamos a…(Test): Aquí definimos de forma concreta el experimento que realizaremos para validar la hipótesis.
- 4. Paso 3. Y mediremos… (Métricas): Identificamos las métricas cuantitativas y cualitativas que afectan al experimento.
- 5. Paso 4. Estamos en lo cierto si… (Requisitos): Es el umbral objetivo que apoya o refuta la hipótesis. Es decir, qué debería suceder si el experimento es un éxito.
Un ejemplo
Tomemos el caso de una empresa de retail de moda. El equipo tiene como objetivo aumentar el revenue y están trabajando en ideas para incrementar el valor del ticket de compra.
Alguien del equipo sugiere que muchas veces cuando compras una prenda no sabes cómo combinarla y cree que ofrecer sugerencias de estilos ayudaría a que se añadan más prendas al carrito. Un cross selling, pero personalizado para que el usuario pueda llevarse conjuntos o combinaciones de ropa.
¿Qué asunciones estamos haciendo?
- 1- Un número significativo de nuestros clientes no saben cómo diseñar outfits y combinar prendas.
- 2- La mayoría de los clientes que compran una prenda están dispuestos a añadir otra que combine con la primera.
- 3- Nuestros clientes quieren que le ayudemos con sugerencias de outfits.
¿Cuál sería la hipótesis a validar?
Los clientes comprarían prendas complementarias si le ayudamos a crear outfits y le sugerimos combinaciones de ropa.
¿Qué test podemos hacer?
Podemos comenzar con entrevistas a clientes y analizando datos que podamos obtener de un benchmark de la competencia. Un test rápido y económico que nos permite validar si realmente a nuestros clientes les resulta difícil buscar combinaciones de ropa, y si ofrecerles estos outfits es algo que les aporta valor.
Si los resultados son positivos, entonces podríamos realizar un segundo test donde validemos si al ofrecer esta opción el usuario añade otra prenda al carrito. Por ejemplo, para la prenda más vendida en el ecommerce, podríamos incluir en la ficha del producto un call to action a una landing page donde mostremos opciones con las que combinar esa prenda, junto a un enlace a la ficha de cada producto. Diseñar una landing y añadir un enlace es algo que, si bien requiere de desarrollo, es relativamente simple y económico de hacer.
Si este resultado es positivo, entonces estaríamos en condiciones de analizar con el equipo cuál sería la mejor solución técnica para que sea escalable, factible y viable de implementar en todo el ecommerce.
Cómo completaría la Test Card
Paso 1. Creemos que…:
Los clientes comprarían prendas complementarias si le ayudamos a crear outfits y le sugerimos combinaciones de ropa.
Paso 2. Para verificar esto vamos a…:
Seleccionaremos la prenda más vendida del ecommerce y con el equipo de moda crearemos tres dos outfits combinando otras prendas de la tienda. Crearemos una landing page con los outfits y el acceso a la ficha de cada prenda sugerida. En la página de la prenda principal, añadimos un call to action a la landing page.
Paso 3. Y mediremos…:
% de clientes que acceden a la landing page desde la ficha de la prenda principal.
% de clientes que añaden una de las prendas sugeridas al comprar la prenda principal.
Paso 4. Estamos en lo cierto si…:
El 30% de los usuarios que compran la prenda principal, añaden en el mismo proceso de compra una o más de las prendas sugeridas.
Recuerda …
Las test card también son una buena forma de comunicar a tus stakeholders en qué está trabajando el equipo.
El objetivo de realizar un test es reducir la incertidumbre y el riesgo, así como generar certezas, lo cual nos va a permitir tomar decisiones y accionar.
Cuanto antes valides si las asunciones realizadas son correctas o no, antes evitarás dedicar esfuerzo a ideas que no aportarán valor.
Cuanto mayor sea la incertidumbre, intenta desarrollar lo menos posible para realizar tu test. A medida que descienda el grado de incertidumbre podrás realizar test que requieran más desarrollo o inversión.
