Certains réduisent le Go-To-Market à une simple question de marketing. Grosse erreur ! C’est une stratégie qui demande beaucoup de réflexion en amont du lancement officiel d'un produit ou service. Dans cet article, découvrez comment créer une stratégie de lancement pour une mise sur le marché réussie.
Dans une stratégie Go-To-Market, il est important de dissocier deux choses : la release produit et le lancement. C’est une stratégie où il faut prendre le temps de réfléchir à un public bien ciblé, une stratégie de commercialisation précise et une planification de tous les contenus qui vont permettre de maximiser l’impact du lancement.
I - Identifier la pertinence du lancement
II - Définir les objectifs et métriques associées
III - Identifier le public cible
IV - Définir le storytelling : rédiger le bon message
V - Co-construire un plan avec les équipes business
VII - Suivre son lancement sur le marché
I. Identifier la pertinence du lancement
Afin d’éviter de dépenser du budget sans confiance dans la performance, il est indispensable de déterminer s’il est réellement nécessaire de créer une stratégie de lancement pour ce nouveau produit ou service. Pour décider de la pertinence de la mise sur le marché, posez-vous des questions sur l’impact business potentiel : est-il en adéquation avec la stratégie globale de l’entreprise ? Ou encore, est-ce le bon timing en fonction des besoins du marché cible ?
La priorisation est également importante : certains lancements peuvent être urgents en raison de leur impact immédiat sur les revenus ou la croissance, tandis que d'autres peuvent être planifiés à plus long terme.
II. Définir les objectifs et métriques associées
Une stratégie GTM c’est se poser 1000 questions à la fois ! Mais celle qu'on se pose ici, c'est pourquoi ce produit a-t-il été conçu ? Pour capter un nouveau marché ? Consolider sa place ? Rétention, acquisition ou upsell ? Quels que soient vos objectifs, il est important de les rendre mesurables.
Il faut ensuite identifier les métriques associées à chaque objectif pour pouvoir évaluer efficacement les performances de votre lancement de produit et ajuster votre stratégie si nécessaire.
III. Identifier le public cible
Le produit ou service que vous allez lancer ne concernera peut-être pas l’ensemble de votre marché ! C’est là où la réflexion sur un profil détaillé du client idéal est importante. Ce dernier vous aidera à personnaliser votre communication et à cibler efficacement votre marché.
Si vous avez des doutes sur vos messages ou les canaux de communication utilisés alors, optez pour un soft launch ! C’est un lancement à petite échelle, à moindre risque, servant à recueillir les derniers insights clés avant un hard launch (le lancement officiel).
IV. Définir le storytelling : rédiger le bon message
Le storytelling est un élément clé de la stratégie Go-To-Market. Qu’est-ce que vous souhaitez raconter à votre cible ? Quels sont les messages qui vont résonner ? Créez une histoire captivante autour de votre produit ou service, en mettant en avant ses bénéfices, son unicité et son alignement avec les besoins du marché.
Le storytelling doit être cohérent à travers tous les canaux de communication pour renforcer l'impact de votre message, susciter l'engagement du public et vous différencier des produits et services concurrents.
V. Co-construire un plan avec les équipes business
Aujourd’hui, on ne veut plus voir de stratégie silo. Il faut impliquer les équipes marketing et commerciale dès le début du processus afin d’identifier toutes les opportunités et insights qui permettront un lancement à impact.
Selon l’impact business du lancement, les efforts marketing et commerciaux vont varier. En fonction des ressources que ces deux équipes attribueront à la stratégie GTM, vous pourrez co-construire un plan d’action et définir les responsabilités.
Une fois le plan d’action rédigé, comment s’assurer que l’on n’oublie rien dans notre GTM ? La checklist est indispensable ! L’équipe Product Marketing Thiga a travaillé sur un modèle de Go-To-Market, que nous mettons à votre disposition afin que vous puissiez vous l'approprier. En espérant qu'il vous soit utile !
VI. Exécuter le lancement
Embarquer les équipes concernées
Pour garantir une exécution efficace des différentes tâches du lancement et éviter d’engager des ressources inutilement, il est important de définir clairement les rôles et responsabilités de chaque équipe impliquée dans le lancement. La bonne méthode ? Utiliser le modèle RACI :
- Responsible : qui est en charge de mener la tâche à bien ?
- Accountable : qui a autorité pour valider ?
- Consulted : qui peut aider, apporter un avis ou une expertise ?
- Informed : qui doit être tenu informé de l’avancée de la tâche ?
Tenez, on vous donne un asset pour que vous puissiez utiliser la matrice RACI. À adapter selon votre organisation, évidemment !
Organiser des formations internes
Préparer les équipes concernées au moment du lancement de produit est nécessaire pour maximiser l’impact de celui-ci. Pour réaliser un plan de formation, plusieurs questions se posent : Quelles équipes former ? Quels contenus pousser ? Par quels canaux de communication ?
Mettre en place un Learning Management System (LMS) peut faciliter l'accès aux ressources de formation, permettre de récolter des feedbacks et de suivre les progrès des équipes.
VII. Suivre son lancement sur le marché
Il ne faut pas abandonner son produit une fois lancé ! Évaluer les performances en temps réel vous permet d’ajuster la stratégie avec les équipes si nécessaire. Et mieux vaut s’en rendre compte assez tôt !
Par exemple, il est intéressant de se pencher sur le comportement de vos utilisateurs face à la première version de votre produit avec laquelle ils interagissent. L’analyse de cohorte est une bonne méthode pour mesurer l’engagement utilisateur au fil du temps. Cela facilite l'évaluation des impacts des modifications, l'anticipation des comportements à venir, la personnalisation des offres et la segmentation des utilisateurs selon leurs traits communs.
Vous l’aurez compris, la stratégie Go-To-Market n’est pas qu’une simple question de marketing. C’est le dénominateur commun entre la stratégie Produit et la stratégie de commercialisation. Elle doit être pensée au même moment que la stratégie Produit afin de garder en tête la vision de l’entreprise et obtenir un alignement des équipes : c'est la clé d’une stratégie de lancement performante !
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