Muchos reducen el Go-To-Market a una simple cuestión de marketing. ¡Gran error! Es una estrategia que requiere mucha reflexión antes del lanzamiento oficial de un producto o servicio. En este artículo, descubre cómo crear una estrategia de lanzamiento para entrar con éxito en el mercado.
En una estrategia Go-To-Market, es importante distinguir dos cosas: el lanzamiento del producto y el lanzamiento al mercado. Es una estrategia donde se necesita tiempo para reflexionar sobre un público bien definido, una estrategia de comercialización precisa y una planificación de todo el contenido que maximizará el impacto del lanzamiento.
I - Identificar la relevancia del lanzamiento
II - Definir los objetivos y métricas asociadas
III - Identificar el público objetivo
IV - Definir el storytelling: redactar el mensaje correcto
V - Co-construir un plan con los equipos de negocio
VII - Seguir el lanzamiento en el mercado
I. Identificar la relevancia del lanzamiento
Para evitar gastar presupuesto sin tener confianza en el rendimiento, es esencial determinar si es realmente necesario crear una estrategia de lanzamiento para este nuevo producto o servicio. Para decidir la relevancia de la introducción al mercado, hazte preguntas sobre el posible impacto en negocio: ¿es congruente con la estrategia global de la empresa? O ¿es el momento adecuado según las necesidades del mercado objetivo?
La priorización también es importante: algunos lanzamientos pueden ser urgentes debido a su impacto inmediato en los ingresos o crecimiento, mientras que otros pueden planificarse a más largo plazo.
II. Definir los objetivos y métricas asociados
¡Una estrategia GTM es hacerse mil preguntas a la vez! Pero la importante aquí es, ¿por qué se diseñó este producto? ¿Para conquistar un nuevo mercado? ¿Consolidar su posicionamiento? ¿Retención, adquisición o aumentar las ventas? Sean cuales sean tus objetivos, es importante que sean medibles.
A continuación, identifica las métricas asociadas a cada objetivo para poder evaluar eficazmente el rendimiento de tu lanzamiento de producto y ajustar tu estrategia si es necesario.
III. Identificar el público objetivo
¡El producto o servicio que vas a lanzar quizás no concierna a todo el mercado! Aquí es donde es importante pensar en un perfil detallado del cliente ideal. Esto te ayudará a personalizar tu comunicación y a dirigirte eficazmente a tu mercado.
Si tienes dudas sobre tus mensajes o los canales de comunicación utilizados, entonces, opta por un soft launch. Es un lanzamiento a pequeña escala, de menor riesgo, que sirve para recoger los últimos insights clave antes de un hard launch (el lanzamiento oficial).
IV. Definir el storytelling: redactar el mensaje correcto
El storytelling es un elemento clave de la estrategia Go-To-Market. ¿Qué quieres contarle a tu público objetivo? ¿Qué mensajes resonarán? Crea una historia cautivadora alrededor de tu producto o servicio, destacando sus beneficios, su unicidad y su alineación con las necesidades del mercado.
El storytelling debe ser coherente a través de todos los canales de comunicación para reforzar el impacto de tu mensaje, atraer al público y diferenciarte de los productos y servicios de la competencia.
V. Co-construir un plan con los equipos business
Hoy en día, no queremos ver estrategias en silos. Es necesario involucrar a los equipos de marketing y ventas desde el inicio del proceso para identificar todas las oportunidades e insights que permitirán un lanzamiento impactante.
Dependiendo del impacto comercial del lanzamiento, los esfuerzos de marketing y ventas variarán. Según los recursos que estos dos equipos asignen a la estrategia GTM, podrás co-construir un plan de acción y definir responsabilidades.
Una vez redactado el plan de acción, ¿cómo asegurarnos de que no olvidamos nada en nuestro Go-To-Market? ¡Debes preparar una check-list!
VI. Ejecutar el lanzamiento
Integrar a los equipos involucrados
Para garantizar una ejecución efectiva de las diferentes tareas del lanzamiento y evitar comprometer recursos innecesariamente, es importante definir claramente los roles y responsabilidades de cada equipo involucrado en el lanzamiento. ¿El método adecuado? Utilizar el modelo RACI:
- Responsible: ¿quién está a cargo de llevar a cabo la tarea?
- Accountable: ¿quién tiene autoridad para validar?
- Consulted: ¿quién puede ayudar, aportar una opinión o expertise?
Informed: ¿quién debe ser informado del progreso de la tarea?
Organizar la formación interna
Preparar a los equipos involucrados en el momento del lanzamiento del producto es necesario para maximizar el impacto de este. Para realizar un plan de capacitación, surgen varias preguntas: ¿A qué equipos capacitar? ¿Qué contenidos promover? ¿A través de qué canales de comunicación?
Implementar un Learning Management System (LMS) puede facilitar el acceso a los recursos de formación, permitir recoger feedbacks y seguir el progreso de los equipos.
VII. Seguir su lanzamiento en el mercado
¡No debes abandonar tu producto una vez lanzado! Evaluar el rendimiento en tiempo real te permite ajustar la estrategia con los equipos si es necesario. ¡Y es mejor darse cuenta de ello con suficiente antelación!
Por ejemplo, es interesante observar el comportamiento de tus usuarios frente a la primera versión de tu producto con la que interactúan. El análisis de cohortes es un buen método para medir el compromiso del usuario a lo largo del tiempo. Esto facilita la evaluación de los impactos de las modificaciones, la anticipación de los comportamientos futuros, la personalización de las ofertas y la segmentación de los usuarios según sus características comunes.
Como puedes ver, la estrategia Go-To-Market no es solo una cuestión de marketing. Es el denominador común entre la estrategia de Producto y la estrategia comercial. Debe ser pensada al mismo tiempo que la estrategia de Producto para mantener en mente la visión de la empresa y obtener una alineación de los equipos: ¡es la clave del éxito de una estrategia de lanzamiento!
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