La value proposition doit être un aperçu clair et concis de la manière dont votre produit ou service bénéficiera à vos clients. Dans cet article, nous explorerons en profondeur la valeur de cette proposition et comment elle doit montrer comment le produit résout les problèmes des clients tout en se distinguant des autres solutions sur le marché.
Comprendre la Proposition de Valeur
La proposition de valeur définit en quoi votre produit ou service est unique et comment il répond aux besoins spécifiques de vos clients. Pour élaborer une proposition de valeur efficace, il est essentiel de comprendre les points suivants :
1 - Identifiez les Problèmes des Clients
Pour créer une proposition de valeur convaincante, il faut commencer par identifier les problèmes et les défis auxquels vos clients sont confrontés. Quelles sont leurs douleurs et leurs besoins ? Une analyse approfondie permet de cibler précisément les aspects de votre produit ou service qui résoudront ces problèmes.
2 - Démarquez-vous de la Concurrence
La proposition de valeur doit également mettre en avant ce qui distingue votre solution des autres présentes sur le marché.
Qu'est-ce qui rend votre produit unique ? Quels avantages offrez-vous par rapport à la concurrence ? C'est là que vous pouvez réellement briller en montrant en quoi votre produit peut apporter davantage de valeur.
Création de la Proposition de Valeur
Voici 4 différents modèles pouvant permettre de créer une proposition de valeur claire et efficace pour son produit :
1 - Modèle de proposition de valeur "Crossing the Chasm"
Ce modèle est idéal pour les Product Managers qui cherchent une manière succincte de communiquer leur proposition de valeur en interne. Il se caractérise par sa concision et sa simplicité. Contrairement à d'autres modèles, celui-ci est basé sur du texte, ce qui permet de rédiger la thèse de votre produit en quelques phrases.
Voici la structure de ce modèle :
Pour "client cible" qui "a un besoin particulier", "nom du produit/marque" est une "catégorie de produit" qui "déclaration de bénéfice clé/raison convaincante pour acheter". Contrairement aux "alternatives principales de la concurrence", "nom du produit/marque" "déclaration de différenciation principale".
Ce modèle couvre essentiellement tous les aspects de votre produit, de vos utilisateurs et de vos concurrents.
En utilisant l'exemple de Slack, voici à quoi pourrait ressembler leur proposition de valeur :
Pour les équipes de travail ayant besoin d'un meilleur flux de travail, Slack est un outil de communication d'équipe qui intègre parfaitement les applications et permet aux utilisateurs de rechercher facilement des fichiers, des appels, des messages et des collègues. Contrairement à Microsoft Teams, Slack offre les meilleures options d'intégration pour les applications tierces et est beaucoup plus facile à déployer.
Ce modèle offre une vue d'ensemble claire et concise de la proposition de valeur de votre produit.
2 - Modèle de proposition de valeur d'Alexander Osterwalder
Le modèle "Value Propositions Canvas", centré sur l'utilisateur, est idéal pour les produits qui ont plusieurs cas d'utilisation ou un groupe diversifié d'utilisateurs. Il plonge en profondeur dans les douleurs, les gains et les tâches à accomplir de l'utilisateur du produit. Il trouve ses racines dans le célèbre "Business Model Canvas" en se concentrant davantage sur les douleurs, les gains et les tâches à accomplir par l'utilisateur.
Vous pouvez visualiser l'alignement entre votre produit (côté gauche) et votre client cible (côté droit). L'objectif de ce modèle est de travailler l'adéquation produit-marché (Product Market Fit) en identifiant clairement comment votre produit répond aux besoins de vos clients.
Pour utiliser ce modèle, commencez par le profil du client à droite, en répertoriant les tâches ou les problèmes quotidiens de vos utilisateurs. Puis, identifiez les problèmes que votre utilisateur rencontre tout en essayant d'accomplir ses tâches. Enfin, décrivez les gains que votre client attend de votre produit.
- Customer Job(s) : Identifiez les tâches quotidiennes et les besoins non satisfaits de vos utilisateurs.
- Pains : Listez les obstacles et les problèmes que les utilisateurs rencontrent, y compris ceux résultant de solutions concurrentes. Attribuez des scores en fonction de la fréquence et de la gravité de ces problèmes.
- Gains : Décrivez ce que les clients attendent et désirent d'un produit, y compris la performance, la satisfaction, et les économies.
- Products & Services : Enumérez tous les produits et services liés à la proposition de valeur, et classez-les en fonction de leur importance pour résoudre les problèmes des clients.
- Pain Relievers & Gain Creators : Analysez les avantages et les inconvénients que les utilisateurs éprouvent lors de l'utilisation du produit.
3 - Modèle Lean Canvas d'Ash Maurya
Ce modèle convient pour définir rapidement une proposition de valeur. Il offre une vision complète de la proposition de valeur et est utile pour communiquer aux différentes parties prenantes.
Il s'agit également d'une adaptation du "Business Model Canvas" avec des ajouts tels que les sources de revenus, la structure des coûts et les principales métriques.
Il inclut une section indirecte qui aborde les concurrents, notamment comment les utilisateurs pourraient résoudre leurs problèmes avec des alternatives existantes.
La proposition de valeur est clairement mise en évidence dans son propre quadrant, avec une explication concise et un message convaincant.
Lorsque ce modèle est visualisé à côté des principaux problèmes de l'utilisateur ou des solutions concurrentes, il est facile de voir si votre proposition de produit répond mieux aux besoins que vos concurrents.
Ce modèle est une solution tout-en-un pour définir et présenter votre proposition de valeur de manière efficace.
Validation et Partage de Votre Proposition de Valeur
Pour valider la proposition de valeur, il est intéressant d'interagir avec de vrais utilisateurs ou effectuez une enquête de marché. Demandez-leur par exemple comment ils se sentiraient si votre produit n'était plus disponible. Si 40 % répondent "très déçus" par le principal avantage, c'est un très bon signal que vous avez atteint l'adéquation produit-marché.
N'oubliez pas de partager votre proposition de valeur avec toutes les parties prenantes pour garantir qu'elle guide efficacement les décisions de votre équipe en interne. Les modèles de proposition de valeur contenant des informations sur les concurrents peuvent être partagés en interne pour inspirer également les équipes marketing et commercial.
Il faut à tout prix s'assurer que toute votre équipe comprend la valeur que votre produit apporte.
En résumé, la proposition de valeur est un élément essentiel à ne pas négliger pour votre produit. Elle offre une vision claire de la manière dont votre produit ou service résoudra les problèmes des clients et se distinguera sur son marché. N'oubliez pas : identifiez les problèmes, démarquez-vous de la concurrence, et faites briller votre proposition de valeur.
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