Qu'est-ce que le Sales Enablement ? Il s'agit de la stratégie visant à fournir à vos commerciaux les ressources, le contenu et les outils dont ils ont besoin pour interagir efficacement avec les prospects et les clients tout au long de leur parcours d'achat.
Le Sales Enablement ne se confond ni avec l'organisation commerciale ni avec la formation à la vente. Il vise à aligner les équipes grâce à un contenu de meilleure qualité et des outils plus performants pour atteindre le succès commercial, optimisant les cycles de vente en améliorant les interactions avec les acheteurs.
Pourquoi le Sales Enablement est important ?
Parce que la vente est plus complexe que jamais. Les acheteurs sont mieux informés, ce qui signifie que vos commerciaux doivent travailler plus intelligemment pour répondre à leurs besoins. Les chiffres montrent que les commerciaux passent près de 10 heures par semaine à rechercher et gérer du contenu, du temps qui pourrait être consacré à la vente.
Les avantages du Sales Enablement sont nombreux : augmentation du chiffre d'affaires, amélioration de la productivité, efficacité du go-to-market, programmes de formation efficaces, attraction et fidélisation des talents.
Qui est responsable du Sales Enablement ?
Cela dépend de vos ressources, objectifs et priorités. En général, cela implique une collaboration entre les ventes, le Sales Enablement et le marketing. Les ventes veillent à la promotion des stratégies, le Sales Enablement gère la collaboration entre ventes et marketing, et le marketing développe un contenu efficace. Laisser les ventes piloter le Sales Enablement présente l'avantage de responsabiliser davantage ce département et de favoriser la collaboration entre ventes et marketing.
Certaines entreprises créent des services spécifiques de Sales Enablement, ce qui garantit une approche neutre et axée sur l'efficacité. D'autres préfèrent laisser le marketing gérer le Sales Enablement, ce qui améliore la gestion du contenu et l'alignement entre ventes et marketing.
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