Environnement, économie, énergie : trois fronts d’une bataille cruciale pour notre siècle. À l’ère de la digitalisation, les solutions numériques ne sont plus une option, mais un levier incontournable. Et si les méthodes Produit pouvaient révolutionner la manière dont les acteurs de l’énergie naviguent dans ce secteur ultra-concurrentiel et très réglementé ? Découvrez des retours d’expérience exclusifs de nos expert·e·s chez Suez, Engie, Datanumia, Altsis et Lite.
“Les réglementations du secteur de l’énergie sont une énorme opportunité business. Les acteurs du marché ont parfois besoin d'accompagnement pour s’y conformer.” Cette confidence, c’est celle de Charlotte Dauchez, Product Marketing Manager Thiga en mission chez Altsis. L'entreprise a pour métier “de construire des solutions numériques pour aider les acteurs de l’énergie à faciliter l’élaboration et le suivi des processus métiers, ainsi qu’à tirer partie de la multiplication des données.”
Même son de cloche du côté de Datanumia, où le Product Designer Leonardo Ernst est arrivé en 2023. L’outil numérique et les objets connectés vendus par la boîte permettent de surveiller et d’optimiser ses consommations d’énergie : “ L’augmentation des prix à l’hiver 2023 a fait grimper leur utilisation !”, affirme-t-il. Après tout, l’énergie la moins chère et la plus verte est celle que l’on ne consomme pas.
Il faut dire que les enjeux de gestion de l’énergie n’ont jamais été aussi actuels ! Reprise économique post-Covid, guerre en Ukraine : l’actualité récente provoque une flambée des prix. “La préoccupation ne fait qu’augmenter. Des interviews qu’on a menées, on sent que c’est un sujet qui devient de plus en plus anxiogène pour beaucoup de foyers…” Consultant Thiga, Hector Playoust est en mission chez Lite, une startup spécialisée dans l’optimisation énergétique. Il travaille en tant que Product Manager (PM) sur le dernier outil de l’entreprise, Economee, qui promet de dire à ses utilisateurs combien d’économies réelles ils réalisent après des travaux de rénovation énergétique. Sans compter la question écologique qui pousse les gouvernements à faire de l’économie des ressources, électricité en hiver comme eau en été, une obligation. Dans ce contexte tendu et extrêmement changeant, le pilotage des ressources énergétiques offre des possibilités de croissance énormes aux acteurs du secteur.
D’ailleurs, les historiques de l’énergie ont senti le bon filon. Mais ils ne sont pas les seuls, souligne Clément Guéret, Product Marketing Manager dépêché chez Suez, fleuron de l'industrie française qu’il a depuis rejoint de manière permanente. “Il n’y avait que quelques concurrents quand il s’agissait de construire et gérer des infrastructures. En revanche, puisque ce n'est pas une condition sine qua non de savoir ériger des usines pour faire du data management, on voit de nouveaux acteurs arriver sur le marché, souvent plus agiles, plus petits et donc moins chers, qui proposent ces services d’analyse et d’optimisation des données. Ça chamboule la manière de faire, raconte-t-il. Suez est obligé de s’adapter et travaille beaucoup à développer une approche davantage centrée sur le client. Mais aussi à améliorer son approche marketing et ses offres en fonction de l'évolution de ce marché et de cette concurrence.”
Passer du mode survie au mode Produit
Le problème de beaucoup d’entreprises du secteur ? Un manque d’agilité, qui les pénalise face à des rivaux plus à l’aise avec l'écosystème numérique. Élodie Dufour, experte Thiga en organisation Produit, en témoigne : “Les gros acteurs fonctionnent souvent en mode projet, qui permet de planifier, de sécuriser et de rendre des comptes, car il s’agit d’énormes groupes qui doivent se processer de partout pour fonctionner. Mais aujourd’hui, le marché a changé. “Tous ces concurrents plus petits ne manipulent pas l’énergie en tant que tel, et sont dépourvus d’assets matériels. Mais ils maîtrisent tous les services digitaux autour, et sont très forts là-dessus.”
En mission chez Engie, elle voit une solution pour survivre sur ce marché archi actuel : passer le business en mode Produit. “Sur des sujets qui touchent de près ou de loin à l'energy management, il faut être capable de faire évoluer les prix quasiment au jour le jour pour rester concurrentiel dans la course aux appels d’offres. Ne pas arriver avec une formule très packagée mais s’adapter à son partenaire, à ses clients… Sans compter le fait que le secteur est archi réglementé, et change à la vitesse de l’éclair. Mais si tu es agile, tu peux intégrer tout ça dans ta matrice de priorisation, tout en prenant en compte des métriques d’usage, d’adoption… Bref, de données clients claires.”
En adoptant le mode Produit, les acteurs de l’énergie font un pari audacieux, mais payant. À condition de s’y prendre comme il faut.
La priorisation est donc le meilleur moyen de naviguer sereinement au cœur d’un marché capricieux. Leonardo Ernst le constate quotidiennement dans le cadre de sa mission chez Datanumia, dont le produit accompagne les clients dans l'atteinte des objectifs du décret tertiaire. Cette mesure de 2019 impose aux bâtiments à usage tertiaire en France de réduire progressivement leur consommation énergétique d'ici 2050. “Les régulateurs comme l’Agence de l'environnement et de la maîtrise de l'énergie ne sont pas toujours très réactifs ou à jour. La priorisation vient pallier cette difficulté. Si on manque de visibilité sur la publication d'un arrêté, on dépriorise. Si on voit que ça ne suit pas côté marché, on dépriorise encore, martèle le Product Designer. Travailler selon des cycles d’un mois nous donne une agilité et une capacité d’adaptation aux changements de régulation qu’on aurait pas autrement.” En adoptant le mode Produit, les acteurs de l’énergie font un pari audacieux, mais payant. À condition de s’y prendre comme il faut.
Le mode Produit, d’accord. Le dogmatisme, c’est non !
Il est facile de dire que le mode Produit est une solution miracle, qui permettrait d’un coup de baguette magique à n’importe quelle entreprise de briller sur son marché. La réalité est plus nuancée. Dans le secteur de l’énergie, certaines contraintes extérieures ne peuvent pas être mises sous le tapis au profit d’un modèle idéal. “On a des impératifs très projet qui font que le Produit 'by the book' ne va pas fonctionner. Il faut être véritablement agile. Et c’est d’ailleurs ce qu’on nous demande chez Thiga !, plaide Hector Playoust, PM en mission chez Lite. Il ne faut pas être orgueilleux et dire ‘nous le Produit on le fait de telle manière’, mais nous adapter à notre contexte et voir où l’on peut apporter le plus de valeur”.
Pour Élodie Dufour, c’est d’ailleurs le cœur du Product Management. Du moins, quand il est bien appliqué : “Sur des marchés très volatiles, très concurrentiels et très dynamiques, ça vaut le coup d’avoir des PMs. Après il faut rester mesuré car tu as dans ces boîtes des projets très long terme, très industriels qui doivent rester des projets. Quand tu fais de la gestion de chantier ou de l’installation de pipeline, tu t’en fiches de faire du Product Management. Tu peux t’inspirer de certaines pratiques, mais c’est tout, insiste la coach Produit dépêchée chez Engie. Quelque chose que tu gardes systématiquement en tête quand tu es une organisation Produit, c’est la loi du triple impact. C’est-à-dire répondre au besoin utilisateur tout en pensant à celui de l’entreprise et en mettant les équipes dans les meilleures conditions. Un bon PM est capable de trouver le juste milieu.”
Si vous avez une question ou si vous souhaitez être accompagné.e, contactez notre équipe experte en organisation Produit.
La nécessité d’un changement d’état d’esprit
Plus qu’une transformation organisationnelle, c’est un changement de philosophie qu’il faut pour réussir sur le marché de l’énergie. “La centricité clients est l’un des enjeux principaux. Le Product Management se base sur un problème que ces derniers rencontrent, poursuit Élodie Dufour. Tu te bases donc, dans l’idéal, sur des hypothèses soutenues par des données et que tu vas aller tester. Les grands groupes ont tendance à partir très rapidement sur les solutions sans vraiment avoir établi quel était le problème principal à régler à l’instant T, correspondant au besoin marché.”
Pourquoi une telle approche ? Selon Clément Guéret, il s’agit d’un biais culturel : “Dans ces boîtes d’ingénieurs, la valeur Produit est historiquement basée sur la perfection technique de la solution, avec l’idée que les clients vont nécessairement porter leur préférence vers le produit le plus abouti technologiquement. Or, dans le contexte de vente de solutions digitales, on sait que ce n'est pas toujours le cas. Si Suez a effectivement des solutions très performantes sur le plan technologique, les équipes travaillent beaucoup à adapter leurs offres pour mieux coller aux besoins des clients. Ces derniers n'ont pas toujours besoin de produits complexes, mais peuvent vouloir des produits plus légers, plus faciles à intégrer et qui répondent à des besoins simples.”
Au-delà de ça, il semble que les acteurs de l’énergie ont parfois du mal à lever la tête du guidon. Charlotte Dauchez est formelle : pour vendre ses solutions, il est nécessaire de bien étudier le marché : “Il est indispensable de bien connaître la concurrence. On ne peut pas réussir à se distinguer sur son marché si on ne sait pas parfaitement ce que font les autres. On a beau avoir des solutions géniales, difficile de les vendre sans positionnement clair, glisse la Product Marketing Manager en mission chez Altsis. Au sein de la Tribe PMM de Thiga, on considère que les entreprises comme Altsis ont un énorme potentiel. Leurs solutions numériques répondent à de vrais problèmes. Il reste à mettre en évidence la valeur qu'elles génèrent et comment elles répondent mieux, ou différemment, aux besoins des métiers par rapport aux autres concurrents.” Enjeux actuels, produits performants… Les acteurs de l’énergie ont toutes les cartes en main pour saisir l’opportunité qui se présente à eux. Reste à bien les jouer.
