Le pricing, désigne toute la réflexion et les actions liées à la fixation du prix de votre produit ou service. Cela ne se limite pas à attribuer un prix au hasard, mais plutôt à une approche stratégique basée sur une compréhension approfondie du marché et des besoins des clients.
La stratégie de pricing est alimentée par les équipes commerciales qui fournissent des données au Product Marketing Manager pour déterminer la valeur perçue par les clients.
La stratégie de pricing, un élément central pour l’entreprise
La stratégie de pricing est le pilier central de la réussite d'un produit. Elle définit non seulement le prix du produit mais aussi sa perception par les clients. Cette stratégie doit permettre de maximiser le profit effectué par l’entreprise tout en collant parfaitement à la demande du marché et des clients.
Pour ce faire l’analyse doit se focaliser sur certains facteurs comme la demande et la valeur du produit ou encore les concurrents sur le marché.
Collaboration entre équipes commerciales et produits
L’équipe Produit est logiquement impliquée dans la fixation du prix car elle est censée avoir une bonne connaissance globale de son produit.
L’équipe produit, si elle est charge de la fixation du prix, doit travailler en étroite collaboration avec les équipes commerciales pour recueillir des données précieuses pour le pricing. Ces équipes sont en contact direct avec les clients et peuvent fournir des informations cruciales sur la manière dont ces derniers perçoivent la valeur du produit. Les équipes commerciales jouent un rôle clé dans la définition du pricing optimal.
Cette collaboration est essentielle pour déterminer un prix qui reflète fidèlement cette valeur.
Établir la valeur perçue par les clients
Pour déterminer la valeur perçue par les clients, il est nécessaire de prendre en compte plusieurs facteurs. Ces derniers incluent la concurrence sur le marché, les caractéristiques du produit, les avantages qu'il offre par rapport à d'autres solutions, la demande, la valeur du produit et bien plus encore.
En fin de compte, le prix doit être aligné sur cette valeur perçue.
Les meilleures stratégies de pricing pour un produit
Il existe plusieurs stratégies de pricing afin de proposer un nouveau produit sur son marché :
- Stratégie de tarification basée sur la valeur
Cette stratégie est centrée directement sur le client et fixe les prix en fonction de ce que le client est prêt à payer. Elle peut augmenter la fidélité et le sentiment des clients envers le produit ou la marque.
Exemple : Les diamants sont vendus en fonction de leur rareté, de leur symbolisme et de leurs qualités exceptionnelles.
- Stratégie de tarification premium
Elle consiste à fixer des prix plus élevés pour créer une valeur perçue supérieure au produit. Cette stratégie est efficace dans des secteurs comme la mode et la technologie, en mettant en avant l'aspect exclusif.
Exemple : Les smartphones et les ordinateurs sont souvent tarifés plus cher pour renforcer leur image de produit premium.
- Stratégie de tarification freemium
L'objectif est d'offrir des fonctionnalités gratuites pour que les clients passent par la suite à la version payante afin de débloquer de nouvelles fonctionnalités. Il est également possible de proposer un essai gratuit pendant une certaine période puis passer à une tarification payante pour continuer d'utiliser les services.
Exemple : Les plateformes de streaming vidéo proposent des essais gratuits pour inciter à passer à la version payante.
- Stratégie de tarification concurrentielle
Les prix sont fixés en fonction de ceux de la concurrence, adaptés au marché. L'objectif est de maintenir des prix compétitifs pour attirer les clients.
Exemple : Les marques de lait ajustent leurs prix pour rester compétitives sur le marché.
- Stratégie de tarification en fonction de la demande
Les prix varient en fonction de la demande et des conditions du marché.
Exemple : Les compagnies aériennes ajustent les tarifs en fonction de la saison et de la demande.
- Stratégie de tarification géographique
Les produits sont tarifés différemment en fonction de leur localisation géographique.
Exemple : Les prix des fruits varient selon les régions en fonction de la disponibilité, des coûts de transport et de la demande.
- Stratégie de tarification par écrémage
Les prix sont élevés à la sortie du produit, puis réduits avec le temps.
Exemple : Les consoles de jeu voient leurs prix baisser à mesure que de nouvelles versions sont lancées.
En conclusion, le pricing est un élément fondamental du Product Marketing. Il est essentiel de définir un prix qui reflète la valeur perçue par les clients. Une stratégie de pricing bien pensée peut avoir un impact significatif sur le succès d'un produit sur le marché. En continuant à explorer et à optimiser cette stratégie, les Product Marketing Managers peuvent maximiser les résultats et la satisfaction des clients.
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