En esta charla, Leah Tharin, Interim CPGO, Growth & Scale Advidor for B2B, aborda un tema controvertido: los equipos de ventas que hacen promesas que los equipos de Producto no pueden cumplir. A través de ejemplos prácticos, ofrece una perspectiva fresca y efectiva sobre cómo las empresas pueden optimizar sus procesos de adquisición y retención de clientes y qué soluciones podemos poner sobre la mesa para alinear las áreas de producto y ventas.
Durante su participación en La Product Conf Madrid 2024, Leah Tharin diferencia entre el enfoque tradicional de ventas, conocido como Sales-Led Growth (SLG), y el enfoque moderno de Product-Led Growth (PLG). En SLG, las empresas se centran en atraer clientes y optimizar el proceso de ventas para maximizar la monetización. En cambio, PLG se basa en demostrar el valor del producto desde el primer uso gratuito, priorizando la experiencia del usuario y construyendo confianza antes de intentar monetizar. Este enfoque puede resultar más sostenible y efectivo a largo plazo.
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Momentos Clave en el Ciclo de Vida del Usuario en PLG
Identificar los momentos clave en el ciclo de vida del usuario es crucial para el éxito del PLG. Leah Tharin menciona varios puntos críticos:
- Setup Moment: El momento en que el usuario está listo para comenzar a usar el producto.
- Aha Moment: El punto en el que el usuario comprende el valor del producto.
- Habit Moments: Cuando el uso del producto se convierte en un hábito.
Estos momentos son esenciales para establecer una relación sólida con el usuario y deben ser monitoreados y optimizados continuamente para mejorar la retención y la satisfacción del cliente.
Aquí un ejemplo. Tharin utiliza SmallPDF como un caso de estudio para ilustrar cómo se puede implementar PLG de manera efectiva. Describe el proceso en el que un usuario comprime un archivo PDF, destacando el setup moment cuando el usuario carga el archivo y el aha moment cuando descarga el archivo comprimido. Este ejemplo demuestra cómo el valor inmediato y tangible del producto puede captar y retener a los usuarios eficazmente.
A lo largo de su intervención, Leah también aborda la importancia de la puntuación de comportamiento para identificar y contactar a clientes potenciales. Esta metodología permite a las empresas evaluar el interés y la interacción de los usuarios con el producto, facilitando una comunicación más efectiva, personalizada y oportuna que puede aumentar las tasas de conversión y satisfacción del cliente.
Integración de Ventas y Producto
Leah enfatiza la importancia de alinear los esfuerzos de ventas y producto. Integrar estos dos departamentos asegura una experiencia de usuario cohesiva y maximiza tanto la adquisición como la retención de clientes. Los profesionales del producto deben trabajar en estrecha colaboración con los equipos de ventas para desarrollar estrategias centradas en el cliente, optimizando el valor que se ofrece a través del producto.
Para que esta estrecha colaboración se produzca de manera exitosa, además, subraya la importania de enseñar a nuestros equipos de productos a hablar de negocios. Al permitirles comprender y comunicar el impacto financiero de sus decisiones, reforzará la alineación entre el Producto y los objetivos empresariales. También conseguirá un crecimiento más estable a largo plazo.
En conclusión, la presentación de Leah Tharin es una guía valiosa para los profesionales de producto interesados en implementar una estrategia de Product-Led Growth. Al enfocarse en la demostración de valor, la identificación de momentos clave y la integración de esfuerzos de ventas y producto, las empresas pueden transformar su relación con los clientes y mejorar significativamente sus resultados de negocio.
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