La propuesta de valor debe ser una descripción clara y concisa de cómo tu producto o servicio beneficiará a sus clientes. En este artículo, exploraremos en profundidad el valor de esta propuesta y cómo debe mostrar cómo el producto resuelve los problemas de los clientes mientras se diferencia de otras soluciones en el mercado.
Comprender la Propuesta de Valor
La propuesta de valor define en qué aspectos tu producto o servicio es único y cómo satisface las necesidades específicas de sus clientes. Para elaborar una propuesta de valor eficaz, es esencial comprender los siguientes puntos:
1 - Identificar los Problemas de los Clientes
Para crear una propuesta de valor convincente, debe comenzar por identificar los problemas y desafíos a los que se enfrentan tus clientes. ¿Cuáles son sus dolencias y necesidades? Un análisis en profundidad permite dirigir de manera precisa los aspectos de su producto o servicio que resolverán estos problemas.
2 - Destacar sobre de la Competencia
La propuesta de valor también debe resaltar lo que diferencia su solución de las demás presentes en el mercado.
¿Qué hace que tu producto sea único? ¿Qué ventajas ofrece en comparación con la competencia? Aquí es donde realmente puede destacar al mostrar cómo tu producto puede aportar más valor.
Creación de la Propuesta de Valor
Aquí hay 4 modelos diferentes que pueden ayudar a crear una propuesta de valor clara y eficaz para tu producto:
1 - Modelo de Propuesta de Valor "Crossing the Chasm"
Este modelo es ideal para los Product Managers que buscan una forma concisa de comunicar su propuesta de valor internamente. Se caracteriza por su concisión y simplicidad. A diferencia de otros modelos, este se basa en texto, lo que permite redactar la tesis de su producto en unas pocas frases.
Aquí está la estructura de este modelo:
Para "cliente objetivo" que "tiene una necesidad particular", "nombre del producto/marca" es una "categoría de producto" que "declaración de beneficio clave/razón convincente para comprar". A diferencia de las "principales alternativas competitivas", "nombre del producto/marca" "declaración de diferenciación clave".
Este modelo cubre esencialmente todos los aspectos de tu producto, tus usuarios y tus competidores.
Usando el ejemplo de Slack, así es como podría verse su propuesta de valor:
Para equipos de trabajo que necesitan un flujo de trabajo mejorado, Slack es una herramienta de comunicación en equipo que integra perfectamente aplicaciones y permite a los usuarios buscar fácilmente archivos, llamadas, mensajes y colegas. A diferencia de Microsoft Teams, Slack ofrece las mejores opciones de integración para aplicaciones de terceros y es mucho más fácil de implementar.
Este modelo ofrece una visión general clara y concisa de la propuesta de valor de su producto.
2 - Modelo de Propuesta de Valor de Alexander Osterwalder
El modelo "Value Propositions Canvas", centrado en el usuario, es ideal para productos con múltiples casos de uso o un grupo diversificado de usuarios. Profundiza en los dolores, ganancias y tareas del usuario del producto. Tiene sus raíces en el famoso "Business Model Canvas", centrándose más en los dolores, ganancias y tareas del usuario.
Puede visualizar la alineación entre tu producto (lado izquierdo) y tu cliente objetivo (lado derecho). El objetivo de este modelo es trabajar en la adecuación del producto al mercado (Product Market Fit) identificando claramente cómo su producto satisface las necesidades de sus clientes.
Para usar este modelo, comienza con el perfil del cliente a la derecha, enumerando las tareas o problemas diarios de sus usuarios. Luego, identifica los problemas que su usuario enfrenta al intentar realizar estas tareas. Finalmente, describa las ganancias que tu cliente espera de su producto.
- Trabajo del Cliente(s): Identifica las tareas diarias y las necesidades insatisfechas de tus usuarios.
- Dolores: Enumere los obstáculos y problemas que los usuarios enfrentan, incluidos los derivados de soluciones competidoras. Asigna puntajes en función de la frecuencia y gravedad de estos problemas.
- Ganancias: Describe lo que los clientes esperan y desean de un producto, incluido el rendimiento, la satisfacción y el ahorro.
- Productos y Servicios: Enumera todos los productos y servicios relacionados con la propuesta de valor y clasifíquelos según su importancia para resolver los problemas de los clientes.
- Aliviadores de Dolores y Creadores de Ganancias: Analiza las ventajas y desventajas que los usuarios experimentan al usar el producto.
3 - Modelo Lean Canvas de Ash Maurya
Este modelo es adecuado para definir rápidamente una propuesta de valor. Ofrece una visión completa de la propuesta de valor y es útil para comunicarla a las diversas partes interesadas.
También es una adaptación del "Business Model Canvas" con adiciones como fuentes de ingresos, estructura de costos y métricas clave.
Incluye una sección indirecta que aborda a los competidores, incluyendo cómo los usuarios podrían resolver sus problemas con alternativas existentes.
La propuesta de valor se destaca claramente en su propio cuadrante, con una explicación concisa y un mensaje convincente.
Cuando se visualiza este modelo junto con los principales problemas del usuario o las soluciones de la competencia, es fácil ver si tu propuesta de producto satisface mejor las necesidades que sus competidores.
Este modelo es una solución integral para definir y presentar eficazmente su propuesta de valor.
Validación y Compartir Tu Propuesta de Valor
Para validar la propuesta de valor, es interesante interactuar con usuarios reales o realizar una encuesta de mercado. Pregúntales, por ejemplo, cómo se sentirían si tu producto dejara de estar disponible. Si el 40 % responde "muy decepcionado" por el principal beneficio, eso es una señal muy buena de que ha alcanzado la adecuación producto-mercado.
No olvides compartir tu propuesta de valor con todas las partes interesadas para garantizar que guíe eficazmente las decisiones de tu equipo internamente. Los modelos de propuesta de valor que incluyen información sobre competidores también se pueden compartir internamente para inspirar a los equipos de marketing y ventas.
Asegúrate de que todo tu equipo comprenda la importancia de la propuesta de valor que tu producto ofrece.
En resumen, la propuesta de valor es un elemento esencial que no debe pasarse por alto para tu producto. Ofrece una visión clara de cómo tu producto o servicio resolverá los problemas de los clientes y se destacará en tu mercado. No olvides: identifica los problemas, destaca sobre la competencia y haz brillar tu propuesta de valor.
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