Había una vez en Thiga, una comunidad de intrépidos e intrépidas Product Managers y Product Designers que se reunían mensualmente en el místico T-Time.
En una ocasión especial, decidieron aventurarse más allá del entorno laboral y embarcarse en el Aperithiga, una emocionante sesión de team building que prometía estrechar aún más sus lazos.
La misión era clara: un concurso por equipos que combinaba canto, disfraces y coreografías alrededor de una canción misteriosa.
Con valentía asumí el papel de juez, y con una chispa de creatividad, decidí aplicar los sabios aprendizajes de producto digital en esta desafiante tarea.
Empapado en la esencia de los acuerdos win-win y los principios de influencia, me propuse asegurar que cada equipo obtuviera una justa evaluación. Luché con determinación para alcanzar consensos con los otros jueces, garantizando así una experiencia equitativa para todos los participantes. Al regresar a mi equipo, irradiaba confianza y les aseguré que, sin importar el resultado, el verdadero triunfo ya estaba en haber compartido momentos memorables juntos.
Sin embargo, como todo buen relato de heroísmo, una oscura sombra se cernió sobre la celebración.
¿Qué ocurrió? ¿Cómo fue posible si apliqué lo que dicen los manuales?
Veamos primero esos manuales. Después te cuento cómo acabó.
Para no perderte las próximas editoriales, suscríbete a la newsletter A Product Letter. El primer miércoles de cada mes, en tu correo 💌
ACUERDOS WIN-WIN
Los acuerdos win-win, también conocidos como acuerdos de beneficio mutuo o acuerdos de ganar-ganar, son aquellos en los que todas las partes involucradas obtienen beneficios y resultados positivos. Estos acuerdos se basan en el principio de cooperación y colaboración, donde todas las partes buscan alcanzar sus objetivos sin perjudicar a los demás, creando así una situación de satisfacción para todos los involucrados.
El concepto de acuerdos win-win se origina en el campo de la negociación y la resolución de conflictos. Se basa en la idea de que las negociaciones pueden ser constructivas y productivas si todas las partes involucradas trabajan juntas para encontrar soluciones que satisfagan sus intereses y necesidades. Estos acuerdos buscan evitar la mentalidad de suma cero, donde una parte gana a expensas de la otra.
De suma cero hablamos otro día.
Los acuerdos win-win son valiosos en una variedad de contextos, incluyendo negocios, relaciones laborales, asuntos legales, diplomacia, resolución de conflictos personales y cualquier situación en la que existan intereses divergentes. Al buscar soluciones que beneficien a todas las partes, se construyen relaciones sólidas y de confianza, lo que puede llevar a colaboraciones a largo plazo y al fortalecimiento de lazos entre individuos y organizaciones.
Mis hijos, de siete y cinco años, discuten a menudo. Les animo a menudo a usar acuerdos ganar-ganar. Ellos se sientan, primero habla uno sobre lo que quiere, después habla otro sobre lo que quiere, se dan cuenta de que lo que quieren choca frontalmente y entonces empiezan a hacer concesiones sobre qué están dispuestos a “sacrificar” para ganar lo que quieren.
Concretamente, siguen estos pasos:
Identifican intereses comunes: buscan objetivos compartidos en lugar de posiciones individuales para revelar áreas de beneficio mutuo y potenciales acuerdos.
Escuchan activamente: prestan atención a las necesidades y preocupaciones del otro para comprender mejor las perspectivas y facilitar el encontrar puntos de convergencia.
Preguntan y exploran: hacen preguntas abiertas y exploran ideas divergentes para llegar a intereses subyacentes que permitan construir soluciones creativas.
Generan opciones de manera conjunta: aportan ideas y soluciones fomentando la colaboración y aumentando las posibilidades de encontrar una solución beneficiosa para ambos.
Negocian de manera integrativa: buscan soluciones que puedan satisfacer los intereses de ambos, en lugar de soluciones competitivas.
Llegan a compromisos flexibles: están dispuestos a hacer ajustes y concesiones para lograr un acuerdo equitativo.
He visto con orgullo de padre cómo ponen todo esto en práctica. A veces funciona. Otras veces no.
He observado que hay veces que sólo quieren ver el mundo arder.
Hambre, sueño, cansancio…
Todos estos factores afectan a la hora de llegar a acuerdos.
Fórmate con profesionales top en el Curso de Product Manager de Thiga Academy
Técnicas de Negociación del FBI
A lo largo de los años el FBI ha desarrollado diversas técnicas de negociación para enfrentar situaciones de crisis, como la negociación con terroristas, secuestradores o individuos armados y peligrosos.
Estas técnicas son llevadas a cabo por equipos altamente capacitados, como el Equipo de Respuesta a Crisis (Crisis Negotiation Team, CNT), que se encarga de manejar situaciones de rehenes, secuestros y otras emergencias.
Chris Voss, en su libro “Never Split The Difference”, nos habla de las técnicas que usaba como principal negociador de secuestros del FBI. Sugiere que la lógica y la razón no son efectivas. En su lugar, la empatía táctica es clave en las negociaciones complicadas.
Estos son los consejos que podemos extraer como estrategias infalibles y de eficacia probada para triunfar en negociaciones.
Tip #1: Refleja las palabras de forma selectiva
Una de las formas más rápidas de establecer una buena relación y hacer que la persona con la negocias se sienta lo bastante segura como para revelarse es concentrarse en lo que la otra parte tiene que decir. Utiliza tácticas como ralentizar la conversación, repetir sus palabras, dejar que se haga el silencio y cambiar el tono de voz (prueba la voz de “locutor de radio de medianoche").
Tip #2: Practica la empatía táctica
Demuestra a la persona con la que negocias que eres capaz de percibir los matices de sus emociones. Etiqueta sus miedos de forma proactiva. Frases como "parece que tienes miedo de..." y "parece que te preocupa..." ayudan mucho a empatizar. Haz también una lista de las peores cosas que la otra parte podría decir de ti y dáselas antes de que lo haga.
Tip #3: Llega al "NO"
Que te presionen para que digas "sí" pone a la gente a la defensiva, pero decir "no" hace que la persona con la que negocias se sienta segura y sienta que tiene el control, así que desencadénalo. Haz preguntas orientadas al "no", como por ejemplo "¿Es mal momento para hablar?" y "¿Has renunciado a este proyecto?".
Tip #4: Dispara el "ASÍ ES"
El momento en que convences a alguien de que comprendes sus sueños y sentimientos es el momento en que puede producirse un avance en la negociación. Desencadena una respuesta de "así es" resumiendo y reafirmando lo que sienten y lo que quieren.
Tip #5: Resístete a transigir.
Enmarca la conversación de tal manera que la persona con la que negocias acepte inconscientemente los límites que pongas a la discusión. Utiliza los plazos para crear una sensación de urgencia y anclar las emociones en la otra persona de modo que no aceptar tu oferta se sienta como una pérdida.
Tip #6: Crea la ilusión de control.
No intentes obligar a la otra persona a admitir que tú tienes razón. Haz preguntas que empiezan por "¿Cómo?" o "¿Qué?" para que la otra persona emplee energía mental en averiguar la respuesta.
Tip #7: Garantiza la ejecución.
No dejes que tu trabajo se venga abajo cuando estés a punto de cerrar un trato: identifica las motivaciones de los players "detrás de la mesa" y detecta a las personas mentirosas prestando atención al lenguaje corporal; comprueba si el "sí" de la otra persona es real haciéndole reafirmar su acuerdo al menos tres veces. Utiliza su propio nombre y el humor para romper la tensión y mostrar su lado humano.
Tip #8: Negocia duro.
Identifica el estilo de negociación de la otra persona, prepárate, prepárate, prepárate y prepárate para recibir un puñetazo figurado. Estas prácticas te darán la confianza que necesitas para una conversación dura.
Tip #9: Encuentra cisnes negros.
Para descubrir las "incógnitas desconocidas", trabaja para entender la postura y la visión del mundo de la otra persona. Encuentra puntos en común con ella y habla cara a cara. Estas tácticas te ayudarán a profundizar y descubrir las variables ocultas de la situación.
Para no perderte las próximas editoriales, suscríbete a la newsletter A Product Letter. El primer miércoles de cada mes, en tu correo 💌
Principios de Influencia y Persuasión
Robert Cialdini, un reconocido psicólogo social, identificó seis principios de influencia que son ampliamente conocidos como "Las armas de la persuasión".
Estas técnicas se han vuelto fundamentales en el campo del marketing, ventas, negocios y, por qué no decir, en la gestión de stakeholders.
Veamos uno a uno cuáles son estos principios.
Principio de Reciprocidad: La gente tiende a sentirse obligada a devolver un favor o gesto positivo que ha recibido previamente.
Ejemplo: Un restaurante ofrece muestras gratuitas de su nuevo postre a los clientes que han terminado su comida. Los clientes, al recibir el regalo, se sienten más inclinados a comprar el postre completo.
Principio de Escasez: La escasez de un producto o servicio aumenta su valor percibido y la urgencia por obtenerlo.
Ejemplo: Un ecommerce muestra una notificación de "solo quedan 3 habitaciones”, lo que anima a los clientes a tomar una decisión rápida antes de que se agote.
Principio de Autoridad: Las personas tienden a seguir y obedecer a figuras de autoridad o personas expertas en un tema específico.
Ejemplo: Un profesional del tenis usa una determinada marca de raquetas, lo que aumenta la confianza del consumidor en la calidad de esas raquetas.
Principio de Compromiso y Coherencia: Las personas tienen una tendencia a mantenerse firmes, es decir, a mantener la coherencia con sus compromisos previos y acciones pasadas.
Ejemplo: Una web de ventas solicita a los usuarios que se registren para recibir una newsletter y luego les presenta un formulario de registro simplificado para una membresía gratuita, aprovechando el compromiso previo del usuario con la newsletter.
Principio de Simpatía: Las personas son más susceptibles a ser influenciadas por aquellas personas que les agradan o con quienes sienten afinidad.
Ejemplo: Un vendedor de tablas de surf se muestra amable, sonriente, utiliza el nombre del cliente durante la interacción y además viste igual que el cliente, lo que hace que se sienta más cómodo y dispuesto a considerar las opciones de compra.
Principio de Prueba Social: Las personas tienden a seguir el comportamiento de la mayoría, asumiendo que si muchas personas lo hacen, debe ser la elección correcta.
Ejemplo: Vamos a parar en esa estación de servicio, que hay muchos camiones, ahí se debe comer bien.
Estos principios de influencia de Cialdini son poderosos y deben usarse con responsabilidad y ética. Tanto para estar prevenidos como para poder influenciar a la hora de conseguir nuestros objetivos.
Recordemos que la diferencia entre influencia y manipulación es la intención. La manipulación conlleva una intención oculta mientras que la influencia lleva aparejada una intención explícita y comprendida por todas las personas.
Conclusión de la historia
Cuando llegó el momento de las votaciones, una conspiración se tejía entre los otros jueces, quienes habían hecho pactos secretos para traicionarme.
Quedé excluido, víctima de votaciones injustas y bajas. Un nudo se formó en mi estómago, y una profunda decepción amenazaba con apagar mi espíritu.
A pesar de la derrota momentánea, no me dejé vencer por la desesperación. Me armé de valor y decidí investigar los motivos detrás de esta traición. Con determinación, descubrí que los otros jueces habían actuado por su propio interés, olvidando el espíritu de camaradería y fair-play que debía imperar.
Este revés me enseñó una valiosa lección que aplicaría en mi travesía como Product Manager.
Comprendí que en el mundo de producto, al igual que en esta historia, la confianza, la honestidad y la comunicación abierta son fundamentales para alcanzar el éxito. Nunca debí olvidar la importancia de construir relaciones sólidas, basadas en la colaboración y el respeto mutuo.
Mi intención oculta era ganar al resto de equipos. No era encontrar un acuerdo para que todos ganáramos provocando un empate, por ejemplo.
Fallé en el win-win.
Fallé en la empatía táctica.
Fallé en la influencia.
Gané oro en aprendizajes.
Para no perderte las próximas editoriales, suscríbete a la newsletter A Product Letter. El primer miércoles de cada mes, en tu correo 💌
