L’importance d’un bon positionnement n’est plus à démontrer, essentiel pour toute entreprise, il est la clé de la différenciation, de la cohérence et du succès à long terme dans un environnement concurrentiel en constante évolution.
Dans son premier livre “Obviously Awesome”, April Dunford, Founder @ Ambient Strategy, nous donnait ses précieux conseils sur comment bien définir son positionnement. Cependant, se pose ensuite le problème du partage et de l’adoption de ce positionnement par les équipes en contact avec les clients et prospects. Pré-requis primordial pour construire et partager un discours commercial cohérent.
Interviewée par Hortense Bouzoud, Head of PMM @Thiga, à l’occasion de la sortie de son nouveau livre “Sales pitch”, April revient nous livrer ses secrets pour transformer son positionnement en un discours qui permet de vendre.
Les enseignements à retenir :
- Le sales pitch découle du positionnement: Le plus souvent si il y a un souci avec le discours commercial c'est qu'il y a un problème de positionnement. Il faut alors commencer par identifier les faiblesses du positionnement avant de s'attaquer au sales pitch (en écoutant des sales calls par exemple)
- Tout comme pour le positionnement, le sales pitch se construit en collaboration : Pour construire un bon sales pitch, qui sera adopté par les équipes commerciales, il faut le co-construire avec le VP Sales puis le tester avec un champion Sales afin que celui-ci le porte et le partage au sein de l'équipe Sales.
- Un bon discours commercial n’est pas un monologue mais une conversation avec le client : Il ne faut pas négliger la phase de Discovery commerciale qui permet de comprendre les enjeux, le contexte et les alternatives des clients. Bien comprendre son marché et ses clients permet de comprendre ce qui est réellement important pour eux et de le mettre en avant lors de l'échange.
Reçois chaque mois la newsletter dédiée au Product Marketing : s'inscrire à la newsletter
Pour en savoir plus sur le Product Marketing : télécharger notre framework Product Marketing
